Dicen que el mejor vendedor de seguros de los EEUU se caracterizaba por sus preguntas impactantes.
En lugar de argumentar sus seguros de vida ante sus clientes, les hacía preguntas como: ¿ podría vivir su viuda como su mujer? o ¿ durante cuantos meses podría su familia pagar su casa si usted falta?. Después de hacer pensar a sus potenciales clientes con semejantes frases, su porcentaje de ventas era espectacular.
Vender es en gran parte argumentar, explicar. Vender bien es usar las palabras de la mejor forma. Y la mejor forma es, casi siempre, ser valiente y sorprender: con las palabras que usas o con la forma en que argumentas.
Hay una frase que yo utilizo y me ayuda a ponerme delante de otros profesionales a aportarles mis conocimientos en el área de las ventas:
" Todos los hombres son superiores a mí en algún aspecto, y en ese aspecto, aprendo de ellos" R.W. Emerson.
Considero que puedo aportar conocimientos a otros, entre otras cosas porque siempre he aprendido de otras personas con las que he trabajado. No he conocido un sólo vendedor que no me superase en algún aspecto.
Justamente en uno de mis cursos de relación comercial recibí una de las lecciones de argumentación más impactantes de mi vida:
Alberto, responsable de una empresa encargada de eliminar grafitis con una moderna técnica llamada "hidrogomage", una especie de lifting para fachadas, comentó cómo argumentaba su técnica a un responsable de una empresa:
" Nosotros venimos, quitamos el grafiti, y usted no se va ni a enterar. Se acordará de nosotros cuando reciba la factura"
En una sola frase, Alberto reunió conceptos como profesionalidad, eficacia, limpieza, modernidad, tranquilidad...Obvió detalles técnicos que no entendería fácilmente el cliente, ni falta que le hace. No necesitó pruebas, bastó con su seguridad, no necesitó compararse con nadie: el sabe que es un profesional.
En sólo una frase le dijo al cliente lo que realmente quieren oír la mayoría: los clientes, como dice Carnegie, no quieren comprar nada, lo que quieren es resolver sus problemas.
Nunca olvidaré la frase de Alberto. Lo más gracioso del tema es que él, no se consideraba vendedor.
Puede que tú también seas un buen vendedor y no lo sepas.
En el mundo hay más Albertos.
En lugar de argumentar sus seguros de vida ante sus clientes, les hacía preguntas como: ¿ podría vivir su viuda como su mujer? o ¿ durante cuantos meses podría su familia pagar su casa si usted falta?. Después de hacer pensar a sus potenciales clientes con semejantes frases, su porcentaje de ventas era espectacular.
Vender es en gran parte argumentar, explicar. Vender bien es usar las palabras de la mejor forma. Y la mejor forma es, casi siempre, ser valiente y sorprender: con las palabras que usas o con la forma en que argumentas.
Hay una frase que yo utilizo y me ayuda a ponerme delante de otros profesionales a aportarles mis conocimientos en el área de las ventas:
" Todos los hombres son superiores a mí en algún aspecto, y en ese aspecto, aprendo de ellos" R.W. Emerson.
Considero que puedo aportar conocimientos a otros, entre otras cosas porque siempre he aprendido de otras personas con las que he trabajado. No he conocido un sólo vendedor que no me superase en algún aspecto.
Justamente en uno de mis cursos de relación comercial recibí una de las lecciones de argumentación más impactantes de mi vida:
Alberto, responsable de una empresa encargada de eliminar grafitis con una moderna técnica llamada "hidrogomage", una especie de lifting para fachadas, comentó cómo argumentaba su técnica a un responsable de una empresa:
" Nosotros venimos, quitamos el grafiti, y usted no se va ni a enterar. Se acordará de nosotros cuando reciba la factura"
En una sola frase, Alberto reunió conceptos como profesionalidad, eficacia, limpieza, modernidad, tranquilidad...Obvió detalles técnicos que no entendería fácilmente el cliente, ni falta que le hace. No necesitó pruebas, bastó con su seguridad, no necesitó compararse con nadie: el sabe que es un profesional.
En sólo una frase le dijo al cliente lo que realmente quieren oír la mayoría: los clientes, como dice Carnegie, no quieren comprar nada, lo que quieren es resolver sus problemas.
Nunca olvidaré la frase de Alberto. Lo más gracioso del tema es que él, no se consideraba vendedor.
Puede que tú también seas un buen vendedor y no lo sepas.
En el mundo hay más Albertos.
