Uno de los grandes maestros mundiales sobre el arte de vender, Bryan Tracy, en su libro " Estrategias eficaces de ventas", entre otras muchas recomendaciones interesantes, indica tres preguntas básicas que cualquiera que quiera vender un producto o servicio debe responder:
Merece la pena que dediques un tiempo a responder con calma estas preguntas, incluso que las vayas anotando a medida que reconozcas más y más motivaciones para esa compra.
Lo importante de este proceso es que te des cuenta, una vez más, que lo que tú quieras, al cliente no suele importarle. Es infantil pensar que el cliente te va a comprar porque lo necesitas, porque llegaste primero, porque tienes buen precio, porque tu empresa es grande o pequeña o de su mismo barrio.
Los clientes cuando compran, buscan lo mejor para ellos, o al menos lo que creen es lo mejor para ellos.
Vender es responder preguntas, y cuando tú no te haces las preguntas antes de contactar con tus potenciales clientes, más tarde o más temprano te las harán los clientes. No tener claras las respuestas te hará perder ventas.
Responder estas preguntas tiene repercusión sobre distintas fases de la venta. Por ejemplo influye sobre tu búsqueda de clientes: debes tener lo más claro posible quién necesita tu producto o servicio, y dentro de los potenciales clientes, ¿quienes necesitan más tu producto, para quienes puede suponer una mejora importante en su vida o su negocio?
Responder preguntas tiene importancia para conseguir que te escuchen, lean tu publicidad, te concedan una cita por teléfono. En todos esos casos debes preguntarte: ¿ por qué va a querer hacerlo?. Si vendes, por ejemplo seguros y llamas a alguien por teléfono, piensa que el cliente tiene poco tiempo y que es posible que los seguros, en general, es posible no le interesen. Indícale mejor que quieres hablarle de un producto concreto, con unas ventajas para él o ella, que estás seguro le pueden interesar.
Hacerte preguntas te puede abrir nuevas posibilidades para tu negocio: te puedes preguntar por ejemplo qué tiene tu negocio que puede ser interesante para personas que nunca lo han visitado, cuales son tus valores diferenciales, tu horario, tus instalaciones, tu personal, los idiomas que dominas, la tecnología a tu disposición...
Una vez que tienes claro por qué los clientes deben comprar tu producto o servicio y por qué deben hacerlo a tu empresa, también debes valorar por qué deben comprártelo a tí. ¿ Cuales son tus valores, cuál tu cualificación profesional, que aportas tú que te hace merecedor de la elección?.
Es útil preguntártelo porque te ayuda a valorarte por encima de tu competencia y a la vez te permite conocer áreas donde reconoces debes mejorar para conseguir más clientes.
Parece sencillo, una vez más: ! Fernando! dirás, ! una más de tus obviedades !. Sí es cierto, pero muchas personas no reflexionan lo suficiente, no se hacen las preguntas adecuadas, y sin buenas preguntas no hay buenas soluciones.
Albert Einstein decía de él mismo que no tenía talentos especiales pero sí una gran curiosidad, a él corresponde esta frase:
"Si yo tuviera una hora para resolver un problema y mi vida dependiera de la solución, yo gastaría los primeros 55 minutos para determinar la pregunta apropiada, porque una vez supiera la pregunta correcta, yo podría resolver el problema en menos de cinco minutos.
De manera que, cada vez que redactes una frase en relación con la venta de tu negocio, ponle al lado esa mágica pregunta: ¿ por qué?, ¿por qué?, ¿por qué los clientes van a querer hacerlo?.
- ¿ Por qué alguien debe comprar mi producto o servicio?
- ¿ Por qué debe comprárselo a mi empresa?
- ¿Por qué debe comprármelo a mí?
Merece la pena que dediques un tiempo a responder con calma estas preguntas, incluso que las vayas anotando a medida que reconozcas más y más motivaciones para esa compra.
Lo importante de este proceso es que te des cuenta, una vez más, que lo que tú quieras, al cliente no suele importarle. Es infantil pensar que el cliente te va a comprar porque lo necesitas, porque llegaste primero, porque tienes buen precio, porque tu empresa es grande o pequeña o de su mismo barrio.
Los clientes cuando compran, buscan lo mejor para ellos, o al menos lo que creen es lo mejor para ellos.
Vender es responder preguntas, y cuando tú no te haces las preguntas antes de contactar con tus potenciales clientes, más tarde o más temprano te las harán los clientes. No tener claras las respuestas te hará perder ventas.
Responder estas preguntas tiene repercusión sobre distintas fases de la venta. Por ejemplo influye sobre tu búsqueda de clientes: debes tener lo más claro posible quién necesita tu producto o servicio, y dentro de los potenciales clientes, ¿quienes necesitan más tu producto, para quienes puede suponer una mejora importante en su vida o su negocio?
Responder preguntas tiene importancia para conseguir que te escuchen, lean tu publicidad, te concedan una cita por teléfono. En todos esos casos debes preguntarte: ¿ por qué va a querer hacerlo?. Si vendes, por ejemplo seguros y llamas a alguien por teléfono, piensa que el cliente tiene poco tiempo y que es posible que los seguros, en general, es posible no le interesen. Indícale mejor que quieres hablarle de un producto concreto, con unas ventajas para él o ella, que estás seguro le pueden interesar.
Hacerte preguntas te puede abrir nuevas posibilidades para tu negocio: te puedes preguntar por ejemplo qué tiene tu negocio que puede ser interesante para personas que nunca lo han visitado, cuales son tus valores diferenciales, tu horario, tus instalaciones, tu personal, los idiomas que dominas, la tecnología a tu disposición...
Una vez que tienes claro por qué los clientes deben comprar tu producto o servicio y por qué deben hacerlo a tu empresa, también debes valorar por qué deben comprártelo a tí. ¿ Cuales son tus valores, cuál tu cualificación profesional, que aportas tú que te hace merecedor de la elección?.
Es útil preguntártelo porque te ayuda a valorarte por encima de tu competencia y a la vez te permite conocer áreas donde reconoces debes mejorar para conseguir más clientes.
Parece sencillo, una vez más: ! Fernando! dirás, ! una más de tus obviedades !. Sí es cierto, pero muchas personas no reflexionan lo suficiente, no se hacen las preguntas adecuadas, y sin buenas preguntas no hay buenas soluciones.
Albert Einstein decía de él mismo que no tenía talentos especiales pero sí una gran curiosidad, a él corresponde esta frase:
"Si yo tuviera una hora para resolver un problema y mi vida dependiera de la solución, yo gastaría los primeros 55 minutos para determinar la pregunta apropiada, porque una vez supiera la pregunta correcta, yo podría resolver el problema en menos de cinco minutos.
De manera que, cada vez que redactes una frase en relación con la venta de tu negocio, ponle al lado esa mágica pregunta: ¿ por qué?, ¿por qué?, ¿por qué los clientes van a querer hacerlo?.
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