Lo que Carlos Jean me enseñó

Hace unas semanas asistí a un encuentro de jóvenes emprendedores en Vigo. No pude asistir a todas las charlas, pero tenía mucho interés en escuchar a los dos invitados estelares: Jesús Calleja  y Carlos Jean.

A la charla de Carlos Jean sobre su plan B y el trabajo en red, no llegué, pero sabía que al mediodía iba a estar pinchando en la comida.

Llegué, al entrar ví el cartel con la foto de Carlos y escuché de fondo una música pegadiza.

Subí las escaleras y, en el primer piso, me encontré con una reunión animada de emprendedores, tomando algo de pie y charlando.

Avancé hacia el centro y para mi asombro, allí estaba Carlos Jean pinchando en una mesa, concentrado en su trabajo.

El mismo Carlos Jean productor de cantantes famosos, el mismo que vemos en el hormiguero varios millones de personas, el mismo mito, estaba pinchando en la comida de unas doscientas personas, con la misma profesionalidad y concentración que si lo estuviese haciendo en una discoteca ante 5000 fans.

Cogí algo de beber y me quedé observando y sacando unas fotos a Carlos. Mucha gente a su alrededor estaba mirando hacia otro lado, hablando de sus cosas, saludando a conocidos. El en su mesa estaba serio, moviéndose sobre los platos, concentrado en su trabajo, profesional.

Hablo con muchos empresarios que comentan que en España necesitamos muchos más profesionales. De todo. Da igual de la profesión que hablemos. Hacen falta profesionales. Estoy de acuerdo.

Personas que amen su profesión, que la conozcan a fondo, se formen permanentemente, sean responsables y honestos. La suma de muchos profesionales puede mejorar mucho la vida de todos.

Asombrado, no podía quitarle la vista de encima a Carlos.

Allí seguía él, con la mirada fija en los platos, agachándose, regulando algo en la mesa.

 Seguramente esa misma entrega, esa misma ilusión y profesionalidad le ha llevado a estar donde está.

Me acerqué a él y le comenté:

" Carlos, tu pinchas igual ante mil personas que en una reunión pequeña como esta, eh"

"¿Por qué lo dices?", contestó " Si esto está muy bien.." dijo sonriendo.

Puedo interpretar que le daba igual el número, para él eran personas que le estaban escuchando y en ese momento a ellos debía su esfuerzo.

Después me tuve que ir a una visita con un cliente, no pude ir a las charlas de la tarde, pero yo ya le había sacado suficiente partido a la reunión de emprendedores.

La lección me la dió Carlos Jean, un ejemplo de lo que hace mucho tengo claro que hace falta para triunfar y estar satisfecho en tu profesión:

La importancia de ser un PROFESIONAL.


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3 preguntas mágicas para vender

Uno de los grandes maestros mundiales sobre el arte de vender, Bryan Tracy, en su libro " Estrategias eficaces de ventas", entre otras muchas recomendaciones interesantes, indica tres preguntas básicas que cualquiera que quiera vender un producto o servicio debe responder:

1. ¿ Por qué alguien debe comprar mi producto o servicio?
2. ¿ Por qué debe comprárselo a mi empresa?
3. ¿Por qué debe comprármelo a mí?

Merece la pena que dediques un tiempo a responder con calma estas preguntas, incluso que las vayas anotando a medida que reconozcas más y más motivaciones para esa compra.

Lo importante de este proceso es que te des cuenta, una vez más, que lo que tú quieras, al cliente no suele importarle. Es infantil pensar que el cliente te va a comprar porque lo necesitas, porque llegaste primero, porque tienes buen precio, porque tu empresa es grande o pequeña o de su mismo barrio.

Los clientes cuando compran, buscan lo mejor para ellos, o al menos lo que creen es lo mejor para ellos.

Vender es responder preguntas, y cuando tú no te haces las preguntas antes de contactar con tus potenciales clientes, más tarde o más temprano te las harán los clientes. No tener claras las respuestas te hará perder ventas.

Responder estas preguntas tiene repercusión sobre distintas fases de la venta. Por ejemplo influye sobre tu búsqueda de clientes: debes tener lo más claro posible quién necesita tu producto o servicio, y dentro de los potenciales clientes, ¿quienes necesitan más tu producto, para quienes puede suponer una mejora importante en su vida o su negocio?

Responder preguntas tiene importancia para conseguir que te escuchen, lean tu publicidad, te concedan una cita por teléfono. En todos esos casos debes preguntarte: ¿ por qué va a querer hacerlo?. Si vendes, por ejemplo seguros y llamas a alguien por teléfono, piensa que el cliente tiene poco tiempo y que es posible que los seguros, en general, es posible no le interesen. Indícale mejor que quieres hablarle de un producto concreto, con unas ventajas para él o ella, que estás seguro le pueden interesar.

Hacerte preguntas te puede abrir nuevas posibilidades para tu negocio: te puedes preguntar por ejemplo qué tiene tu negocio que puede ser interesante para personas que nunca lo han visitado, cuales son tus valores diferenciales, tu horario, tus instalaciones, tu personal, los idiomas que dominas, la tecnología a tu disposición...

Una vez que tienes claro por qué los clientes deben comprar tu producto o servicio y por qué deben hacerlo a tu empresa, también debes valorar por qué deben comprártelo a tí. ¿ Cuales son tus valores, cuál tu cualificación profesional, que aportas tú que te hace merecedor de la elección?.

Es útil preguntártelo porque te ayuda a valorarte por encima de tu competencia y a la vez te permite conocer áreas donde reconoces debes mejorar para conseguir más clientes.

Parece sencillo, una vez más: ! Fernando! dirás, ! una más de tus obviedades !. Sí es cierto, pero muchas personas no reflexionan lo suficiente, no se hacen las preguntas adecuadas, y sin buenas preguntas no hay buenas soluciones.

Albert Einstein decía de él mismo que no tenía talentos especiales pero sí una gran curiosidad, a él corresponde esta frase:

"Si yo tuviera una hora para resolver un problema y mi vida dependiera de la solución, yo gastaría los primeros 55 minutos para determinar la pregunta apropiada, porque una vez supiera la pregunta correcta, yo podría resolver el problema en menos de cinco minutos.

De manera que, cada vez que redactes una frase en relación con la venta de tu negocio, ponle al lado esa mágica pregunta: ¿ por qué?, ¿por qué?, ¿por qué los clientes van a querer hacerlo?.

La importancia de defender el valor

En unos momentos en los que parece que tantos profesionales y empresarios están preocupados por el tema del precio, me parece merece la pena contar una historia de hace unos meses que tiene que ver con algo mucho más importante que el precio: el valor.

Me acerqué a un centro comercial a comprar algo. A la hora de pagar, en la línea de caja, mientras esperaba unos segundos, me encontré con un cajón grande donde vendían películas de hace años a un precio reducido.

Había títulos conocidos, algunas películas me habían gustado en su momento, pero no pensaba comprar ninguna.

De pronto reparé en una diferente de las demás: entre decenas de películas apareció una vestida con una cazadora de piloto, con su cuello para el frío y todo.

No fue el precio, tampoco la película, Top Gun, que forma parte de mi educación sentimental, lo que me animó a comprarla:

La compré por el envoltorio.

Me pareció una idea muy divertida y además, me venía genial para utilizarla en los cursos de formación comercial.

Gracias a ella puedo explicar que cuando alguien compra un coche, un café, un seguro, una casa o un servicio profesional de un arquitecto o un abogado, no sólo compra el producto o servicio básico, compra también el envoltorio.

Cualquiera que venda debe reflexionar sobre esto.

Hace algunos meses un arquitecto me comentaba que otros ofrecían sus servicios a un precio inferior al suyo, pero no acompañaban a sus clientes al notario cuando lo necesitaban, ni seguían la obra, ni se preocupaban de explicar los trámites burocráticos relacionados con la misma: cuando le pregunté si explicaba eso a sus potenciales clientes, me contestó que no.

Bajo mi punto de vista debes explicar a tus clientes todo lo que ofreces y sobre todo, aquello que te diferencia o en lo que superas a los demás. Si no lo haces tus clientes pueden contratar otro servicio o producto del que se pueden arrepentir..

Por eso si eres un buen profesional o tienes un buen producto, no  pierdas ventas por olvidarte del "envoltorio": tu horario, tu servicio esmerado, tu asesoramiento, una mayor calidad, duración, garantía....

Recuerda este consejo,  la imagen de Tom Cruise y Top Gun y su cazadora envolviendo la película en DVD y deseo esto te pueda ayudar a ganar clientes para tu negocio.

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"Exito"

                                      "Exito y fracaso"

He conocido a muchos vendedores a lo largo de mi experiencia profesional,  alguno de ellos estaban entre los primeros de España en su especialidad. Les he estudiado, preguntándome cuál era el secreto de su éxito, en el último año incluso he entrevistado a alguno de ellos.

Cuando les he preguntado cuál creían ellos que era el secreto de su éxito, nunca me hablaron de su capacidad de cierre de pedidos ni de su brillante argumentación, siempre aparecieron conceptos como persistencia, organización y trabajo diario. A todos ellos podías verles tomando su primer café a las ocho de la mañana o entrando en su oficina los primeros con una sonrisa.

Los mejores vendedores son los que más "no" reciben, los que intentan más iniciativas diferentes, muchas de ellas pequeños fracasos de los que aprenden.

Los mejores vendedores mantienen su vista en el premio, en el objetivo mensual, trimestral, anual. Llevan un control diario de su cumplimiento de objetivos.

Si te planteas iniciar una carrera comercial o aplicar un poco de marketing a tu negocio, despacho profesional, etc, debes saber que la venta es una profesión con una serie de habilidades que hay que conocer, como en cualquier otra profesión. Todo puede aprenderse y entrenarse, yo me dedico a ello.

Lo más duro de la profesiòn comercial, creo que puede ser para muchas personas el miedo al rechazo y el miedo al fracaso. Vender es exponerse, como persona, a ser juzgado, a recibir muchos "no". Vender es afrontar resultados, retos diarios, momentos difíciles donde las ventas disminuyen...

Incluso eso puede superarse.

Con respecto al rechazo yo te recomiendo que cuando recibas un "no",  o contactes con una persona desagradable, que te la encontrarás ( el 95% de la gente es maja si sabes tratarla), piensa que el rechazo no es algo personal, esa persona no te conoce, probablemente tiene problemas o simplemente un mal día.

Con respecto al fracaso te recomiendo que tengas objetivos, sueños que te motiven, nunca contemples lo malo que puede ocurrir, céntrate en lo que quieres. Anticípate al fracaso, analiza tu negocio, tus ventas, tus clientes, las tendencias a tu alrededor. Duplica tu esfuerzo cuando notes dificultades, haz más visitas, más llamadas, mantente en contacto con tus clientes, busca referencias...

A estas alturas puedes pensar, !Eh Fernando!, no me estás contando ningún secreto.

 Ya lo sé, es que, al final, en la venta, o en la vida, las cosas que funcionan son sencillas, universales.

Se trata de que seas un profesional, creas en tí mismo, en tus objetivos, y luches por ellos. En el fondo cuando tengas un PORQUÉ, el CÓMO lo vas a encontrar.

Cuenta conmigo si puedo servirte de ayuda.

Para terminar te haría una pregunta: los vendedores, emprendedores, deportistas que destacan: ¿nacieron con unas condiciones especiales, trabajan muy duro, o las dos cosas?


Fernando J. Simón Marta.
fernandosimonventas@gmail.com
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El mejor argumento de venta

Dicen que el mejor vendedor de seguros de los EEUU se caracterizaba por sus preguntas impactantes.

En lugar de argumentar sus seguros de vida ante sus clientes, les hacía preguntas como: ¿ podría vivir su viuda como su mujer? o ¿ durante cuantos meses podría su familia pagar su casa si usted falta?. Después de hacer pensar a sus potenciales clientes con semejantes frases, su porcentaje de ventas era espectacular.

Vender es en gran parte argumentar, explicar. Vender bien es usar las palabras de la mejor forma. Y la mejor forma es, casi siempre, ser valiente y sorprender: con las palabras que usas o con la forma en que argumentas.

Hay una frase que yo utilizo y me ayuda a ponerme delante de otros profesionales a aportarles mis conocimientos en el área de las ventas:

 " Todos los hombres son superiores a mí en algún aspecto, y en ese aspecto, aprendo de ellos" R.W. Emerson.

Considero que puedo aportar conocimientos a otros, entre otras cosas porque siempre he aprendido de otras personas con las que he trabajado. No he conocido un sólo vendedor que no me superase en algún aspecto.

Justamente en uno de mis cursos de relación comercial recibí una de las lecciones de argumentación más impactantes de mi vida:

Alberto, responsable de una empresa encargada de eliminar grafitis con una moderna técnica llamada "hidrogomage", una especie de lifting para fachadas, comentó cómo argumentaba su técnica a un responsable de una empresa:

" Nosotros venimos, quitamos el grafiti, y usted no se va ni a enterar. Se acordará de nosotros cuando reciba la factura"

En una sola frase, Alberto reunió conceptos como profesionalidad, eficacia, limpieza, modernidad, tranquilidad...Obvió detalles técnicos que no entendería fácilmente el cliente, ni falta que le hace. No necesitó pruebas, bastó con su seguridad, no necesitó compararse con nadie: el sabe que es un profesional.

En sólo una frase le dijo al cliente lo que realmente quieren oír la mayoría: los clientes, como dice Carnegie, no quieren comprar nada, lo que quieren es resolver sus problemas.

Nunca olvidaré la frase de Alberto. Lo más gracioso del tema es que él, no se consideraba vendedor.

Puede que tú también seas un buen vendedor y no lo sepas.

En el mundo hay más Albertos.

Brotes verdes

Hace tiempo no me perdía un telediario, escuchaba las tertulias en distintas emisoras y hojeaba el periódico mientras tomaba un café. Llámame inculto, pero hace tiempo que no veo las malas noticias en la tele, ni escucho los sesudos comentarios de expertos en la radio.

"Profecía autocumplida", es una sentencia que me ronda la cabeza esta última semana. Quiere decir que cuando tememos algo con fuerza a veces nosotros mismos hacemos todo lo posible por que se cumpla: como hay crisis no invierto, no compro, la adquiero para mí y para mi negocio, me quedo con ella.

Como vendedor que visita casi todos los sectores, me encuentro con una realidad muy dura, con sectores muy afectados, es verdad. Pero también conozco empresas que contratan personal, empresas que venden, negocios a los que les va verdaderamente bien. ¿ El secreto?, por un lado hay empresas con una profesionalidad, experiencia y tiempo en funcionamiento cuya inercia y cantidad de clientes fieles les ha permitido superar esta crisis e incluso mantener sus resultados económicos. El otro grupo que me encuentro son aquellas que han encontrado una idea innovadora que justo se favorece en estos momentos, buenos productos con otros formatos, otra forma de comercializar, precios competitivos, una personalidad diferente...

Esta misma semana al salir de hacer un recado en Bouzas, en Vigo, me encontré a lo lejos con unos alegres coches de pedales aparcados en la acera de la tranquila alameda.

Me acerqué, movido por la curiosidad y me encontré con un amplio surtido de coches de pedales para niños y mayores, coches con tres plazas para toda la familia, y en la parte trasera de una bicicleta pude leer: Garage PEDALES, alquiler y venta de vehículos a pedales.

No pude resistir la tentación de entrar en el negocio. Dentro me atendió con muchísima amabilidad Ramón, el gerente.

Ramón me explicó que abrieron el 15 del mes pasado. Les está yendo francamente bien, sus vehículos a pedales entusiasman a niños y mayores. Alquila  sus vehículos tanto en Bouzas como en eventos a los que se desplaza con ellos.

Se encuentra en un sitio privilegiado tanto por la propia alameda como por la cercanía del paseo peatonal y de bicicletas de Bouzas. Un paseo desde la base hasta el faro lo tiene medido en media hora.

En este breve tiempo ha tenido que comprar más coches debido a la demanda con la que se han encontrado.

Cuenta con todo tipo de monopatines, triciclos, e incluso vehículos como el de la foto, con dos mandos como palos de esquí que hacen girar las ruedas de atrás, con una sensación de conducción muy curiosa y divertida.

En fin, que Ramón prefirió no salir en la foto pero os recomiendo que le visitéis y le conozcáis en persona.

Hace años un argentino al que conocí en un viaje me comentó: " en España cuando tenéis un poco de dinero para invertir, montáis un bar...en Ronda, donde yo vivo, unos alemanes han montado una croissantería y se están forrando.

Estoy convencido de que se puede aún hoy en día montar un bar y ganar dinero, incluso alguien podría crear una cadena tipo Starbucks, imagino. Pero que duda cabe que ser creativos, valientes, creer en una idea para la que estás preparado, es para mí la antesala del éxito, aún en estos tiempos.

Por eso me alegré de conocer a Ramón, forma parte de esas personas que en estos tiempos ven una alternativa diferente y emprenden con ilusión, consciente de que por mucha crisis que haya siempre tendremos unas monedas para ver reír a un niño o para volver a serlo nosotros, los mayores, que buena falta nos hace.

Mucha suerte, Ramón, y muchas gracias.

la comunicación con el cliente

Hay una frase que uno de mis "amarillos" (ver el mundo amarillo de Albert Espinosa), me dijo en un día de lluvia cuando yo empezaba en la venta:

" No te preocupes por tus fracasos, Fernando, aprovéchalos para aprender, que los éxitos no enseñan nada."

Jamás lo he olvidado.

Adapté esa frase a mi vida y la he comentado más de una vez a otros profesionales, y en más de una ocasión he visto su cara de asombro e incomprensión: ¿ los éxitos no enseñan nada?

No quiere decir que no sean positivos, todos vamos detrás de algún tipo de éxito.

La frase se refiere a que si tú, en tu actividad, en tu empresa, tienes buenos resultados, tienes cierto " éxito", no estás obteniendo ningún conocimiento para mejorar.

Tu conocimiento puede servir para seguir como estás, incluso para seguir funcionando bien, pero nunca para la famosa excelencia, la ventaja competitiva.

Pongo un ejemplo: ayer tomé un café con un amigo en una cafetería que funciona de cine:  son simpáticos, serviciales, buen precio, buen café, tienen muchos clientes, etc.

" Lo malo", me comenta mi amigo, es el ruido que hacen con los platos cuando los recogen, es insoportable, a veces no se puede ni hablar. De hecho a veces no vengo por eso.

A pesar de que tiene confianza con el dueño del local nunca le hizo esa observación. Seguramente nadie se la hizo nunca. Pero es posible que algunos clientes no repitan en su cafetería por ese detalle del ruido.

Esto ocurre en muchos negocios.

Son las palabras que nunca te dicen.

Los clientes que nunca vuelven, las ventas que nunca harás, la información que puede marcar la diferencia para tí. Esa información tan valiosa la puedes conseguir GRATIS:

Son palabras de ORO,

Son las palabras de tus CLIENTES.

Fernando Simón Marta

www.solucionespositivas.com